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金头脑微分享二次精选课件张锐——迎战电商.ppt
文?#21040;?#32461;:
迎战电商消费培训金头脑特战队作品论实体店较电商的优势2013又是电商大行其道的一年,一轮又一轮惨烈的价格战,让行业间的洗牌加速。百思买和万得城的推出中国市场,?#24471;?#20256;统实体店受到的冲击?#25112;?#26126;显,实体店可谓在夹缝中生存。但实体店仍具有一些电商不具备的优势,目前依然有拥有固定消费群体的支持。那么,支撑实体店走下去的理由是什么?一,具有巨大优势的店面实物型销售方式中国人千百年来的消费习惯就是当面看货,实?#20160;?#20316;,当面货物对比,当面价格洽谈,当面验收,一?#32440;?#38065;一?#32440;?#36135;,这是最放心的购物方式。但是目前电商试图颠覆这个传统购物习惯,可能会有一部分聋哑人或者宅男宅女会接受这种方式,但是我们实体店面的真机出样,笔记本或者台式机就能更好的让客户体验到,重量,厚度,接口,散热,颜色搭配,屏幕显示,待机时间,摄像头效果,等等方面的优势。目前我们销售员要做的是:更加深入的了解网上所不具有的销售卖点,电商其实就是一架自动售货机,它没有办法将机器的卖点通过FABE的法则进行推进,只能通过低价的方式吸引客户,但是这个过程中客户买的不是一个配置,配置能给客户带来什么,如果配置能代表一切,那我们就卖组装机就可以了,所以我们在销售的过程中要做到知己知彼,事前多上一些客户?#19981;?#30340;电商网,找出他们的弊端,进行利益分析,引用轿车的“4S店”的销售技巧进行客户把握,为什么生意现在不好做,既然我们发现了问题,那就应该在我们的短处去弥补,并且去放大我们的长处,增加店面的实物型销售。二,具备完善的售后体?#24403;?#35777;当前电商确实在价格方面具有比较不错的价格优势,但是我们有认真的去研究或者去购买过他们的产品吗?举例:我曾经在京X上购买过一部MP4,在到货的2天后,发现机器无法开机了,当时有退货的想法,于是联系京X,对方要求我先将产品邮寄过去,检测后方能退款,于是我?#29260;?#20102;这个想法,选择保修,在当地打听到产品的维修店地址,过去一问京X的货不做服务,必须出具实体店面的销售凭证才予以保修,没办法我又去一家经销商处求了一张?#31449;?#25165;将这个机器保修,而?#19994;?#25601;了我20天左右的时间。从这个亲身体验的例?#21448;?#21487;以看出,如果我在实体中购买产品的话就不会这么麻烦,即便是不退货,换货的话也就最多几个小时就搞定的事情,但是我却花了20天的时间才搞定这个事情,而且拿到的是一部返修。电脑就更加非同一般了,几千块的东西本来是拿来提高我工作效?#23454;?#19996;西,但如果发现售后问题就会大大?#33041;?#21152;客户的时间和精力的消耗。拿我们联想来看,店面如果碰到有硬件问题的机器,马上就能给客户一个干脆利落的解决方案,并且即便是需要修理,我们都可?#28304;?#23458;户去修理,条件满足的话,还能免费的帮客户提供备用机,让客户不被售后而耽误工作。A,硬件问题7天退货,15天换机,当天完成售后优势这里有几大优势:A,硬件问题7天退货,15天换机,当天完成B,享受联想全国范围内的全面免费服务(免人工,免部件)C,免费提供备用机服务,不耽误客户的工作学习D,个性化的屏幕保点服务,显?#37202;?#30340;亮点可是用的很难受哦E,通过专卖店“实名制注册“让你比电商多一年的免费保修,甚至在高端一体机上享受3年的免费上门,打开官网让客户看看延保一年可是要花299大洋的。F,仔细看看电商给的服务,有的可是只给了一年的服务,要知道电脑一两年基本不会坏,第三年才开始出问题,如果服务都比我们少,价格当然便宜了,一分价格一分货,不要被电商的价格冲昏头脑,我们卖的不是食品,是讲究售后服务的,毕竟几千块的电脑是要用4-5年的。三,更具竞争力的附件提供?#25226;?#27611;出在羊身上”,大家都知道这个道理,客户也知道,但是有去仔细的看一下电商的配件吗,一般标配是:(主机*1,电池*1,适配器*1,保修卡*1)看起来蛮多的,拿到手一看就一裸机,那电商的意思就是这些就是赠品吗,这些就是羊毛吗,淘X的价格也是这样,官方标配就是这4样东西,只要一点套餐,价格马上就加上去了,那可以,我们也可以这样去卖,机器和配件分开卖,客户认可吗?所以我们可以告诉客户,我们专卖店都是套餐价格,其实卖出来的价格和电商差不多,但是我们的配件都是联想原装的,好马配好鞍,你也不希望买这么高档的机器还需要自己去买配件吧,杂七杂八的配起来反而不便宜,比如:这个新秀丽的包你可以看看专卖店里多少钱,我才卖你多少钱。电商扰乱市场时候,我们不要惊慌,仔细去看看多发现电商的猫腻,反而会有意想不到的收获,切记不要怕客户查网络,反而我们在查的过程中分析我们的敌人,?#19994;?#25932;人的死穴,狠狠一击!让客户更加信服联想专卖店。四,专业化的顾问?#36739;?#21806;“I5”这到底是个什么东西,试问一下自己,能不能分析的头头是道,在?#27425;?#19968;下客户“你为什么要买I5,可能你就会发现了问题所在,电脑发展?#36739;?#22312;也有几十年的历史了,在2005左右,专业化强的客户还比较多,因为当时的电脑随便就上万,而那时?#33041;?#24037;?#20160;?#22810;少,现在呢,月工 内容来自淘豆网www.563440.fun转载请标明出处.
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